Der Top-Verkäufer

Des Top-Verkäufers erster Tag

Ein junger Mann bewirbt sich in einem großen Kaufhaus.
Der Filialleiter fragt: „Haben Sie denn Erfahrungen als Verkäufer?“
Er antwortet: „Natürlich, ich war bisher immer der Top-Verkäufer!“

Das Selbstbewusstsein des jungen Mannes beeindruckt den Chef sehr und er stellt ihn ein.

Am Abend seines ersten Tags geht der Chef auf ihn zu, um den Tag zu reflektieren. Er erkundigt sich wie viele Kunden es denn waren und wie die Zahlen so aussehen.

Nachdem der junge Mann erzählt, er hätte nur einen Kunden gehabt, wird der Chef hellhörig. Als der Neue noch behauptet, er habe 65.000 Euro Umsatz gemacht, fühlt sich der Chef komplett auf den Arm genommen. Wütend besteht er auf eine Erklärung der scheinbaren Lügen seines neuen Mitarbeiters. Der angebliche Top-Verkäufer aber erklärt ganz ruhig:

„Zuerst habe ich den Kunden genau beraten und in die Thematik des Angelns eingeführt. Dann habe ich ihm eine Angel mit sämtlichem Zubehör verkauft. Den anschließenden Tipp, dass man oben an der Küste am besten angeln kann, untermauerte ich mit dem Hinweis, dass er schon ein bisschen nach einem wohlverdienten Urlaub aussieht.

Ich ging mit ihm in die Bootsabteilung und verkaufte ihm diese doppelmotorige Seawind. Doch da kamen schon leichte Zweifel auf, ob denn sein Kleinwagen das wirklich transportieren kann. Wir gingen also rüber in die Automobilabteilung und ich verkaufte ihm noch einen vernünftigen Hänger. Da ich ein verantwortungsvoller Verkäufer bin, habe ich natürlich nicht vergessen, ihn auf die zulässige Anhängerlasst seines Kleinwagens aufmerksam zu machen. Nachdem unsere Geländewägen im Moment eh einen super Aktionspreis haben, konnte ich ihm sogar bei diesem Problem helfen. Mein Kunde war richtig dankbar darüber. Damit er seine neuen Errungenschaften richtig genießen kann, stellte ich ihm noch eine gute Campingausrüstung zusammen – mit allem, was man beim Zelten so braucht. Damit war er für alle Eventualitäten gerüstet. Unser Kaufhaus behält er jetzt bestimmt in bester Erinnerung, wenn er nicht im nassen Zelt sitzen muss.“

Daraufhin meint der Chef etwas verdutzt: „Sie wollen damit sagen, ein Mann kam zu ihnen, um sich über Angelsport zu erkundigen und sie haben ihm eine Angelausrüstung, ein Auto mit Hänger, ein Boot und eine komplette Campingausstattung verkauft??“

„Nein,“ antwortet der Verkäufer, „er kam zu mir und fragte nach Tampons für seine Frau. Da gab ich ihm den guten Rat, das Wochenende lieber gleich anderweitig zu verbringen und seiner Frau und sich selbst den Gefallen zu tun, sich aus dem Weg zu gehen, da eine Scheidung wesentlich teurer kommt…“
 

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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Die Sprache Deines Werbegeschenkes

Ein Werbegeschenk ist eine gute Sache. Meinst Du… Am besten mit Deinem Logo. Es wird immer von Deinen Kunden gesehen – auch unterbewusst. Ein Kugelschreiber mit Deinem Logo in sämtlichen Büros, Feuerzeuge in vielen Raucherecken und alles, was sonst dem „Standard an Kleinigkeiten“ entspricht.

Alles gut – doch Du kannst mit Deinem Werbegeschenk viel mehr bewirken!

Was brauchen Deine Kunden wirklich? Den tausendsten Kugelschreiber? Ja – der ist gut, doch der wird keinen wirklich bleibenden Eindruck hinterlassen. Es gibt viele Punkte, die Du bei der Auswahl Deiner kleinen Aufmerksamkeiten beachten kannst und beachten solltest!

Die Qualität Deiner Werbegeschenke

Massenware schnell mal für wenig Geld gekauft, das Logo drauf und schon fliegt Dein Firmenname durch die Welt. Das ist erst einmal gut. Wenn unter vielen Kugelschreibern Deiner aber der ist, der schön in der Hand liegt und hochwertig erscheint, wird er der sein, der wirklich benutzt wird und nicht in der Schublade neben all den anderen liegen bleibt.

Achte auf qualitativ hochwertige Geschenke! Geschenke, die Deine Kunden wirklich brauchen. Neben dem Verteilen Deines Logos, bist Du damit auf dem richtigen Weg.

Ich habe schon viele Eiskratzer für mein Auto bekommen. Massenware! Die weder lang gehalten, noch wirklich gekratzt hat. Morgens bei Eisesskälte ärgere ich mich eh, dass ich kratzen muss – dann noch dieser dämliche Eiskratzer – und schließlich der Blick aufs Firmenlogo. Tolle Emotionen, um sich ein Firmenlogo einzuprägen!

Die Qualität Deiner Werbegeschenke muss Deine Qualität widerspiegeln!

Warum nur 5000 mal Billigware in die Welt werfen? Um Mülleimer zu füllen? Lieber erfreust Du doch jeden Morgen 2000 Kunden für den gleichen Betrag! Mit einem hochwertigen Eiskratzer – mit Fellhandschuh dran. Deine Kunden werden an Dich denken, wenn sie in der Kälte Ihr Auto abkratzen müssen und sich dabei dennoch ein bisschen wohler fühlen:
„Ach, alles Mist heute Morgen – aber wenigstens gibt es einen, der für mich da ist, der es gut mit mir meint. Einen, der auf Qualität achtet und meine Hand warm hält…“

Die Botschaft Deiner Werbegeschenke

Auch hier ist Dein Kugelschreiber wieder ein perfektes Beispiel. Die Qualität stimmt schon einmal. Doch warum steht dort einsam und verlassen nur Dein Logo? Ich habe einen, auf dem „Du schaffst das!“ steht. Jedes Mal beim Schreiben freue ich mich darüber und er motiviert mich – ich spiele sogar damit, wenn ich nicht schreibe. Dem Sohn eines Kunden habe ich diesen aussagekräftigen Werbe-Kugelschreiber auch für seine Prüfung geschenkt. Es ist eben nicht nur ein Werbe-Kugelschreiber wie viele andere. Er drückt etwas aus – er übermittelt meine Botschaft.

Nutze Deine Werbegeschenke um Deine Botschaft zu verbreiten!

Die Individualität Deiner Werbegeschenke

Es gibt viele Anbieter für Werbegeschenke. Doch das sind alles Dinge, die andere auch haben. Achte ganz bewusst ein paar Tage darauf, was Du selbst im Alltag benutzt. Was sind die kleinen Helferchen, die Dein Leben erleichtern? Was sind Dinge, die Du nicht wirklich brauchst, die Dein Leben aber trotzdem schöner machen, weil Du sie hast?

Nutze doch die kleinen Schwächen des Menschseins. Wer liebt nicht die kleine Gaumenfreude zwischendurch? Schließlich geht Liebe durch den Magen… Wenn Du diese super leckere Schokolade im Schlepptau hast, oder den wirklich guten Tee mitbringst, wird schon allein die Sekretärin schwach. Bestimmt sorgt sie dann öfter dafür, dass Du auch Deinen Termin beim Chef bekommst 😉

Du bist anders als die Anderen – Du bist individuell… Dein Werbegeschenk muss dies ebenso sein!

Dein Werbegeschenk festigt die Beziehung

Nun ist die Qualität des Werbegeschenks perfekt. Die Botschaft wird übermittelt und Du hast mit kleinen Gaumenfreuden das Herz der Vorzimmerdame erobert. Damit ist Dein Einstieg in eine vertrauensvolle Geschäftsbasis geschafft. Diese Beziehungsebene zu festigen und auch im Privatleben präsent zu sein, erfordert nur ein paar Gedanken.

Nimm mit Deinem Werbegeschenk einen festen Platz im Leben Deines Kunden ein. Er hat auch ein Privatleben, ein Wohnzimmer und eine Familie.

Wie wäre es mit einem Spielzeugauto für den kleinen Sohn des Chefs. Einem, das etwas aushält. Einem, mit dem der Kleine gerne spielt, weil noch ein Licht blinkt. Einem, bei dem Dein Firmenlogo an der Tür oder Motorhaube prangt.

Papa sitzt gemütlich auf dem Sofa, genießt seinen Feierabend und der Kleine kommt mit seinem tollen neuen Auto an. Schon bist Du am wohlverdienten Feierabend im Wohnzimmer Deines Kunden. Elegant umgehst Du das allseits bekannte „Aus den Augen, aus dem Sinn“

Wenn dann noch die Frau fragt, wann denn der nette Verkäufer – der das tolle Entspannungsbad für sie mitgegeben hatte – wieder in die Firma kommt, hast Du eh schon gewonnen!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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Die Kunst der Massen-Qualität!

Qualität statt Quantität?

Nein, die Kunst der Massen-Qualität!
Bei der Akquise gibt es keinen Mittelweg. Natürlich bringt es Dir nichts, eine Telefonnummer nach der anderen zu wählen. Dabei den richtigen Ansprechpartner kurz zu fragen ob er sich eine Zusammenarbeit vorstellen kann und bei einem „Nein“ gleich die nächste Nummer zu wählen.

Dagegen ist es auch nicht besser in eine Firma zu gehen, mit der Vorzimmerdame ausgiebig Kaffee zu schlürfen, sich den ganzen Nachmittag mit ihr über die Familie, den letzten Urlaub und die Haustiere zu unterhalten, um sich abends im Bett darüber zu freuen, dass man heute schon einmal die Beziehungsebene zur Türöffnerin des möglichen Vertragspartners aufgebaut hat.

Massen-Qualität ist die Kunst…

  • Beziehungsebene aufbauen in möglichst kurzer Zeit, mit viel Empathie und Fingerspitzengefühl
  • Geschickt umschwenken auf das eigentliche Thema
  • Kurze, aber geniale Präsentation, um vom Produkt zu überzeugen
  • Auftrag in die Tasche stecken, mit der Beziehungsebene und Überzeugung des Kunden

Es gibt immer die Möglichkeit eine Beziehungsebene aufzubauen…

Entweder es ergibt sich von ganz allein, weil wir nun mal alle Menschen sind – oder Du darfst einfach etwas nachhelfen.

Wichtig für Dich ist auch scheinbar unwichtige Dinge anzusprechen. Zum Beispiel die verschnupfte Nase der Dame am Telefon. Doch nicht nur ansprechen – Du musst es auch notieren, um beim nächsten Kontakt darauf zurückzukommen. Achte darauf, dies nicht zu übertreiben. Es reicht beim nächsten Mal zu erwähnen, dass sie die Erkältung Gott sei Dank schon hinter sich hat und ihr gute Besserung zu wünschen. Vermeide, Dich über Krankheitsgeschichten der ganzen Familie zu unterhalten.

Oft ist es gar nicht nötig etwas anzusprechen. Mir hat zum Beispiel einmal eine Dame erzählt, dass sie eben erst zur Tür herein gekommen ist und der PC noch hochfährt, weil ihre Katze heute morgen nicht auffindbar war. Nein, ich kenne weder den Namen der Katze, noch was für Futter sie am liebsten frisst. Als ich jedoch beim nächsten Mal anrief, fragte ich natürlich ob es der Katze denn gut geht.

Es reicht vollkommen, die Beziehungsebene einfach und kurz aufzubauen. Ein Aufhänger genügt. Du zeigst, dass Du Dein Gegenüber als Mensch wahrnimmst. Du gibst ihm das Gefühl, dass er für Dich nicht nur als Kunde, sondern auch als Mensch wichtig ist. Nicht nur eine Nummer in der langen Liste. Den „Mensch“ kannst Du damit in Sekunden in den Mittelpunkt stellen. Er ist dann da, auch wenn Du ihm nicht stundenlang die Seele streichelst.

Sollte sich beim zweiten Kontakt immer noch nichts ergeben, kannst Du ja höflich fragen, ob der Gesprächspartner am Telefon Dich gut versteht – weil beim vorherigen Gespräch wohl ein Rauschen in der Leitung war…

Ein Gespräch über die staufreie Anfahrt oder den freien Parkplatz vorm Haus, eigenen sich perfekt zum Einstieg. Wenn er kein Auto hat, bist Du schon bei der günstigen Anbindung öffentlicher Verkehrsmittel gelandet. Formuliere den Gesprächseinstieg immer positiv, damit Dich der Kunde als „Gewinner“ und nicht als „Opfer“ wahrnimmt! Es gibt immer eine Möglichkeit – selbst wenn es etwas geschwindelt ist 😉

Von der Beziehungsebene auf das eigentliche Thema schwenken

… ist nicht immer einfach.

Über den Kundennutzen Deines Angebots bist Du Dir bewusst. Oft ergibt sich im Gespräch ein Stichwort, eine Aussage, die Dich elegant darauf umschwenken lässt. Vielleicht ist es nur das Wort „Stress“, an dem Dein Gesprächspartner leidet – wozu Du ihm eine effektivere Arbeitsweise anbieten kannst…

Oder Du lenkst freundlich auf den Zweck Eures Treffens. Gib Deinem Gegenüber mit einem gewinnenden Lächeln zu verstehen, dass Du Dich sehr gern und lang mit ihm unterhältst – der eigentliche Grund für Euer Zusammenkommen aber doch das Geschäftliche ist. Damit lenkst Du das Gespräch auf sympathische Weise, steigst im Ansehen und wirst ernst genommen.

Eine kurze, aber geniale Präsentation Deines Produkts

ist völlig ausreichend, wenn sie wirklich genial ist!

Wichtige und aussagekräftige Referenzen sind viel wert. Der Kunde muss nicht die ganze Firmengeschichte kennen.

Eine Zusammenfassung der Zuckerstückchen Deines Produkts ist auch alles was nötig ist. Den Beipackzettel und die genaue Ausführung gibt es bei Kauf geliefert. Eine genaue Bauanleitung braucht kein Kunde – er soll ja Dein Produkt kaufen und nicht selbst herstellen.

Der Nutzen aus Sicht des Kunden ist der Inhalt. Seine Vorteile, wenn er mit Dir zusammenarbeitet – jedoch nur die, die wirklich von Bedeutung sind.

Wenn Du Dir noch ein oder zwei Überzeugungs-Schmankerl für den Abschlussdialog und die Einwandsbehandlung aufhebst, kann das nicht schaden.

Den Auftrag in die Tasche stecken

ist das, worum es eigentlich geht. Vielleicht ist es deshalb nur das, wo oft die große Blockade steckt – die Abschlussfrage.

Ist die Beziehungsebene schon gut genug aufgebaut? Hast Du mit Deiner Präsentation schon genug überzeugt? Leider machen dann viele den Fehler und fragen noch vorsichtig, ob das Gegenüber sich eine Zusammenarbeit vorstellen kann… NEIN!!!

Natürlich kann sich Dein Gegenüber eine Zusammenarbeit vorstellen. Frage nicht! Bringe ihn gar nicht erst auf die Idee darüber nachzudenken!

Frage einfach ganz direkt nach einem passenden Liefertermin. Nach einem passenden Seminartermin. Je nachdem, was Dein Produkt ist.

Mach Deinen Kunden zu etwas ganz Besonderem. Sag ihm zum Beispiel, dass sich ein anderer Termin verschoben hat. Da eine längere Vorlaufzeit üblich ist, biete ihm diesen frei gewordenen Termin an… damit er nicht so lang warten muss, weil er Dir sympathisch ist.

Die Einwände werden natürlich nicht ganz ausbleiben. Behandle diese Einwände kurz und souverän. Wenn Dein Kunde Einwände hat, beschäftigt er sich mit Deinem Angebot. Er zeigt Dir damit klar, dass es für ihn bereits interessant ist.

Zum Thema Einwandbehandlung ist bereits ein Beitrag erschienen und weitere werden folgen…
Toll – der Kunde hat Einwände

Denk daran:

Mit Dir kann Dein Kunde nur gewinnen. Er hat nichts zu verlieren. Er kann stolz auf die Ehre sein, bei Dir einen Termin bekommen zu haben.

Wenn Du all dies zeitlich im Rahmen hältst, wird Deine Akquise nicht nur Qualität, sondern auch Quantität haben. Vorbei sind die Zeiten ausgedehnter Kaffeekränzchen mit Sekretärin. Vergangenheit sind Quantität ohne wirklichen Erfolg.
Du wirst sie beherrschen… die Kunst der Massen-Qualität.

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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Alltagsdialog

Manchmal hat meine Nachbarin richtig gute Einfälle… Was hältst Du von der Idee einer witzige Postkarte? Mit passenden Karikaturen lässt sich bestimmt eine nette Serie aufbauen:

Alltagsdialog


Angestellter: „Der neue Verkäufer scheint gut zu sein.“
Personaler: „Ja – das ist aber auch seine einzige Stärke.“
Angestellter: „Das Verkaufen?“
Personaler: „Nein, das Scheinen.“
Angestellter: „Na, dann schick ihn doch zum Fräger …“

Gernot Fräger
Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick


Jetzt bin ich gespannt auf Deine Meinung. Zu humorvoll? Aussagekräftig? Übertrieben? Lass einfach raus, was Dir dabei einfällt. Und wenn Du einen guten Karikaturisten kennst, bin ich Dir für eine Empfehlung dankbar.

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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Liebe, Glücksgefühle und andere Schmetterlinge im Bauch…

…was hat das Thema Liebe hier verloren?

Ich würde sagen sehr viel! Wir leben viele Beziehungen – mit dem Partner, mit Freunden, mit guten Bekannten, um nur einige Beispiele zu nennen. Doch es gibt nur eine Beziehung, die zu 100% funktionieren kann – ohne Kompromisse eingehen zu müssen – ohne sich zu verbiegen. Nur eine, bei der Du selbst die Beziehung so gestalten kannst, wie Du sie Dir vorstellst.

Die Liebe zu Deiner Arbeit…

Wenn Du in dieser Beziehung glücklich sein möchtest, gestalte sie einfach so, dass Du glücklich bist. Niemand anderes wird Dir dabei reinreden. Dein Büro richtest Du so ein, wie Du Dich dort wohl fühlst. Nicht das Sofa, das Dir im Wohnzimmer schon immer ein Dorn im Auge war, aber Dein Partner es unbedingt haben wollte…

Jeder kann so bleiben wie er ist. Dem einen liegt die Akquise am Telefon mehr, dem anderen die spontane persönliche. Keiner wird Dir sagen: „Komm wir gehen heute spazieren von Firma zu Firma“, wenn Dir nach Telefonieren ist. Wenn Du morgens mit Bewegungsdrang aufwachst, wird Dir niemand sagen: „Ach nein, mir ist heute nicht nach Gesellschaft, wir können ja gerne kurz telefonieren“.

Bei einem unangenehmen Kundentelefonat, das sowieso nicht zu einem Auftrag führen wird, rufst Du einfach den nächsten Kunden an. Das erzähl mal Deinem Partner: „Ach dann ruf ich eben die nächste an…“.

Deine Arbeit wird Dir auch nie das Geld aus der Tasche ziehen. Alles was Du investierst, investierst Du zugleich in Dich selbst. Garantiert wird sie eher Geld in die Beziehung bringen.

Die Familie und die Zöglinge, die in Dein Leben kommen, sind auch nur davon abhängig, wann Du die Arbeitsverträge abschließt, mit wem und für wie lange. Nicht ein Partner mit Kinderwunsch. Niemand der sagt „Ich will aber keine größere Familie“. Nein, Du gestaltest Deine Firma, Deine Familie, so wie Du das möchtest – mit den Menschen, die Du Dir aussuchst, und mit der Anzahl Familienmitglieder, die für Dich stimmig sind. Pubertierende Störfaktoren werden abgemahnt und Quertreiber, die nur Nerven kosten, gekündigt.

Jetzt fragen sich sicher einige, was denn mit den Schmetterlingen im Bauch, dem Gefühlsleben, dem Flirten und den Glücksgefühlen ist…

Also mal ganz ehrlich – wer hat bei einem Kundengespräch, das kurz vorm Abschluss eines Auftrags steht, keine Schmetterlinge im Bauch? Die Aufregung, wenn Dein Gegenüber eine Email mit der Terminzusage schickt, oder den Stift in die Hand nimmt, um Deinen Auftrag zu unterschreiben. Wie im Film der erste Kuss, das Prickeln bevor endgültig verbunden ist, was zusammen gehört. Dann wenn endlich die Zusammenarbeit kurz davor ist besiegelt zu werden.

Wessen Gefühlsleben ist nicht in Ordnung, wenn er an sein Produkt denkt und es mit Stolz präsentiert. Das Produkt welches man selbst gestaltet hat. Nicht die Frau, die wieder ein rotes Kleid trägt – dieses, das sie immer anzieht und man ihr wieder und wieder aus Höflichkeit höflicher erzählt, wie schön es ist. Nein das Produkt, das man selbst geschaffen hat, genauso wie es einen zu 100% überzeugt. Dein eigenes Werk, Deine Firma, Deine große Liebe…

Welcher Flirt kann besser sein, als ein nettes Kundengespräch? Eine Unterhaltung mit jemandem, mit dem man ein gemeinsames Thema hat und dieses auch noch die gemeinsame Leidenschaft ist, zu der einzig wahren Liebe, zu dem Beruf, den man gerne macht? Keine leeren Worte, die man sich überlegt um zu imponieren, kein so tun als ob man etwas interessant findet, nur um dem anderen zu gefallen.

Na ja, letzten Endes bleibt nur noch zu sagen, wer beim Anblick seines Kontostandes kein Glücksgefühl hat, der sollte sich einfach überlegen ob er seine Beziehung mit seinem Job nicht doch besser überdenkt und umgestaltet…

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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Nimm den Kunden an die Leine

Nimm den Kunden an die Leine und frage ihn dahin, wo Du ihn haben willst

Lenkende Fragen sind immer wieder eine gute Taktik, die Du seit Deiner Kindheit perfekt beherrschst – wenn nicht sogar damals noch perfekter beherrscht hast. Vermutlich funktioniert diese Taktik genau deswegen so gut. Sie ist nicht nur eine Überlegung, sondern entstand aus dem Instinkt und der unverfälschten Natur Deiner Kindheit.

Kinder nutzen es, um ihr Ziel zu erreichen… ohne, dass Mama noch widersprechen könnte:
„Mama, willst Du, dass ich glücklich und fröhlich bin?“ – „Wenn Du mir eine Schokolade gibst, habe ich Dich ganz toll lieb und bin glücklich!!“
(Natürlich immer mit einem Lächeln, das auch Dein Kunde am Telefon hört)

Die Werbebranche nutzt diese Taktik schon seit langem…
„Wen Du lieb hast, dem schenkst Du nur das Beste“ – „Deshalb kaufe dieses Produkt für Deinen Liebsten!“

Auch Du kannst Deine Kunden dahin fragen, wo Du sie haben willst:
„Wissen Sie, wie viele Ihrer Unternehmer tatsächlich erfolgreich sind? Möchten Sie sich positiv von denen abheben?“
„Wie zufrieden sind Sie mit den Umsätzen des letzten Jahres? Können Sie sich eine weitere Umsatzsteigerung gut vorstellen?“
„Wenn Ihre Mitarbeiter noch effektiver arbeiten können… wäre das in Ihrem Sinn?“

Wenn Du Deinem Kunden jetzt noch suggerierst, dass der Weg dort hin Du mit Deinem Angebot bist, dann hat er sich zuvor schon selbst beantwortet, dass er Dich braucht.

Dazu kommt noch, dass Du Deinem Kunden durch Fragen das Gefühl gibst, Dich wirklich für ihn zu interessieren – dass er und sein Unternehmen Dir wichtig sind und dass er nicht nur eine Nummer in einer Kundendatei ist. Durch geschickte Fragen erzählt der Kunde sich ganz unbewusst selbst, was Du über Dein Angebot zu sagen hast. Du ersparst Dir einen langen Monolog, der oft sogar leicht abgedroschen klingt, je öfter Du ihn bereits aufgesagt hast.

Nutze taktische Fragen, um Deinen Kunden so durch das Gespräch zu navigieren, wie Du Dir den Weg der Unterhaltung vorstellst. Führe Deinen Kunden mit Fragen an der unsichtbaren Leine an das Ziel heran, das Du für Dich klar definiert hast…– an den Vertragsabschluss!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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Die einzige wirklich erfolgreiche Akquisetechnik …

Die einzige wirklich erfolgreiche Akquisetechnik… bist ganz allein nur Du!

Du kennst bestimmt unzählige Bücher und Taktiken über erfolgreiche Akquise. Sie alle haben Ihre absolute Daseinsberechtigung. Doch es gibt nicht „das eine perfekte Buch“ und nicht „die eine ideale Technik“.

Als Wichtigstes bei der Neukundengewinnung gilt, dass Du als Person stimmig bei Deinem Gegenüber wirkst. Das erreichst Du, wenn Du auch wirklich Du bist und bleibst. Finde Deinen persönlichen Weg der Akquise! Alle Taktiken und Bücher sind eine gute Sache, um Anregungen, Ideen und Anstöße zu haben, in welche Richtung Dein Weg gehen kann. Wie Dein Weg von der Adresse bis zum Auftrag aussieht, puzzelst Du Dir aus all diesen Angeboten selbst zusammen.

„Stimmig zu Deiner Persönlichkeit passend“ bedeutet, dass Du Dich nie verstellen darfst.

Ein ganz sachlicher Verkäufer, der lieber Zahlen und Statistiken im Kopf hat, wird mit dem Weg auf Beziehungsebene nicht weit kommen. Ein Erkundigen nach der Katze der Vorzimmerdame, würde nicht echt rüber kommen. Die meisten Kunden merken das. Die Chemie muss einfach stimmen. Wenn es Deiner Persönlichkeit entspricht, auf Daten und Fakten zu schauen und nicht lang über Persönliches zu sprechen, wird Dich Dein zukünftiger Kunde genau deswegen schätzen. Er wird Deinen zielstrebigen, zahlenorientierten Geschäftssinn als genau das sehen, was er haben möchte und was ihn weiter bringt. Ein aufgesetztes Privatgesäusel ist in diesem Moment eine Lüge, die Dein Gegenüber zumindest unterbewusst wahrnimmt und sich mit Dir unwohl fühlt.

Bist Du jedoch ein emotionaler Mensch, werden Statistiken und Zahlen, die Du ohne Begeisterung auswendig vorträgst, Dein Gegenüber nicht mitreißen. Du würdest nicht authentisch wirken. Im Gegensatz dazu, wenn Du Dich ehrlich nach dem Hund des Vertriebsleiters erkundigst, bist Du auf Deinem persönlichen, zu Dir passenden Weg und wirst damit Erfolg haben.

In erster Linie verkaufst Du Dich – und nicht Dein Produkt.
Wenn Du mit einem Kunden nicht auf einer Wellenlänge bist, kannst Du das erste Geschäft vielleicht noch abschließen, indem Du Dich verstellst. Wie lange diese Geschäftsverbindung anhält, steht auf einem ganz anderen Blatt. Dein Kunde merkt schnell, dass Du Dich verstellt hast und die ersten Problemen zeigen sich bald. Im schlimmsten Fall kommt es gar zu einer negativen Mundpropaganda…

Darum bleib Du selbst! Dann werden auch genau die Kunden bei Dir landen, mit denen Du eine gute und vor allem langfristige Geschäftsbeziehung aufbaust. Ein Kunde mit dem die Chemie nicht stimmt, weil Du Dich verstellt hast, bringt Dir nur unglückliche Arbeitstage und Frust.

Finde den Weg der Akquise, der zu Dir passt – dann kommen auch die Kunden, die zu Dir passen.
Der Erfolg ist Dir sicher, weil es dann Dein ganz persönlicher Erfolg ist. Einen allgemein richtigen Weg und die allgemein perfekte Akquisetechnik gibt es definitiv nicht!

Die einzig richtige und erfolgreiche Technik bist nur DU!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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Der Blick durchs Telefon

Telefonakquise ist eine gute Sache. Dein Kunde ist auf der anderen Seite der Leitung und hat keine Ahnung davon, was Du gerade wirklich tust. Eine gemütliche Sache – mit der Jogginghose und dem Kuschelpulli auf dem Sofa liegen, am Morgen kannst Du auf den Rasierer verzichten und das Loch im Socken stört auch niemanden…

NEIN!!! Wer dies als Vorteil der Akquise übers Telefon sieht, sollte es am besten einfach gleich sein lassen. Taktisch gute und überzeugende Worte sind nicht das Einzige, was beim Kunden am anderen Ende der Leitung ankommt. Du darfst den Blick, den Dein Gegenüber aufgrund Deiner Stimme hat, nicht unterschätzen!

Du kennst das gut von Menschen, die Du kennst. Du hörst ihre Stimme und weißt sofort: „Oh, der hört sich heute nicht gut an“. Diese Erfahrungswerte hat unser Unterbewusstsein gespeichert. Gleichzeitig besitzt jeder Mensch eine gewisse Menge an Empathie. Jeder von uns kennt das – wir hören eine uns unbekannte Person am Telefon und haben sofort ein Bild vor Augen. Wenn auch die Haarfarbe nicht stimmt, die grundsätzlichen Charakterzüge dieser Person schätzen wir richtig ein.

Wenn Du nun mit Deinen Feierabendklamotten auf dem Sofa lümmelst und ein Kundengespräch führst, kannst Du Dich noch so bemühen professionell zu klingen. Du kannst alle Künste Deiner Wortwahl auspacken. Die Erfahrungswerte und die Empathie der Person am anderen Ende der Leitung wird es vielleicht nicht gleich bewusst, aber auf jeden Fall unterbewusst wahrnehmen, wen sie an der Strippe hat.

Deine Stimme verrät mehr, als Du Dir vorstellen kannst. Dazu kommt noch, dass eine in Feierabendstimmung bemüht gute Wortwahl niemals die gleich professionelle sein wird, als wenn Du wirklich richtig am Arbeiten bist. Eine bemüht freundliche Stimme wird nie den gleichen Klang haben, wie die bei guter Laune.

Nun könntest Du dem Ganzen widersetzen, dass der Kunde Dich ja nicht kennt und nicht weiß, wie Du normal klingst. Doch seine Erfahrungswerte sind über Jahre im Unterbewussten gespeichert und er wird es merken.

Nicht nur Dein Gegenüber wird den Unterschied merken, auch Du selbst arbeitest auf ganz andere Art und Weise, wenn Du Dich gut fühlst. Und es ist nur menschlich, Dich frisch herausgeputzt besser zu fühlen, als in den für den Feierabend perfekten, aber für die Arbeit untauglichen Kuschelsocken.

Gönn Dir außerdem am Morgen die Zeit – in erster Linie nur für Dich – das aus Dir heraus zu hohlen, was du wirklich bist: Eine erfolgreiche Geschäftsfrau, ein charismatischer Unternehmer und nicht ein Coutchpotato, der sich so durchs Leben lümmelt.

Du hast es verdient, aber auch Deine Arbeit hat es verdient, dass Du ihr den Respekt entgegen bringst, mit angemessener Kleidung zu erscheinen!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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Nur die Überzeugung überzeugt (Lyndon B. Johnson)

Lyndon B. Johnson bringt es auf den Punkt:
„Nur die Überzeugung überzeugt. Glaube an das Argument, das Du vertrittst. Wenn Du das nicht tust, bist Du so gut wie tot. Dein Gegenüber wird es merken, dass nichts dahinter steckt, und keine noch so logische, elegante und brillante Beweisführung wird die Angelegenheit noch zu Deinen Gunsten entscheiden.“

Stehe hinter dem, was Du tust. Und wenn Dir noch die letzten Schritte fehlen, fühle Dich so frei und sprich mich an…

Zitat Lyndon B. Johnson

Dein

Gernot Fräger

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Die Speerspitze (Gernot Fräger)

Danke Wikipedia!

„Gernot ist ein männlicher Vorname aus dem Althochdeutschen. Seine Bedeutung setzt sich aus den Elementen ger („Speer“) und khnoton („schwingen“, im Sinne von „kämpfen“) zusammen.“
https://de.wikipedia.org/wiki/Gernot

Genau so sehe ich mich – wenn ich in Vertriebsabteilungen unnötige Hemmungen und Blockaden ausmerze.

Spruch Gernot Fräger
„Zielsichere Telefonakquise ist die Speerspitze treffsicherer Neukundengewinnung“

Dein Fazit daraus:

Wenn’s um erfolgreiche Neukundengewinnung geht…  Frag den Fräger !

Dein

Gernot Fräger

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Das gesprochene Wort (Dale Carnegie)

Ein weißer Mann, dieser Dale Carnegie:
„Menschen durch das gesprochene Wort zu fesseln, gibt ein Gefühl der Stärke, der Macht…“

Lass Dir diesen Satz einmal auf der Zunge zergehen – da steckt mehr drin, als man beim ersten Lesen bemerkt.

Spruch Dale Carnegie

Dein

Gernot Fräger

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Business-Treff Nürnberg | +Impuls: „Kunst der Kaltakquise“

Darf ich Dich am 16. August in die Kunst der Kaltakquise einführen? Bei schönem Sommerwetter als OpenAir im Hotel Arvena-Park Nürnberg. Ich freue mich, Dich persönlich zu begrüßen…

Quelle: business-treff nürnberg | +impuls: „kunst der kaltakquise“ in nürnberg | events bei xing

Dein

Gernot Fräger

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Toll – der Kunde hat Einwände

Lass uns über Einwände sprechen. Einwände sind Zweifel und Widerstände Deines Kunden. Der Begriff ‚Vorwand‘ (Ausrede) steht dabei noch auf einem anderen Blatt.

Bestimmt hast Du – wie jeder erfolgreiche Verkäufer in seinem Leben — schon Deine Erfahrung mit diesen Einwänden gemacht:
Keine Zeit – kein Interesse – habe ich schon – kenne ich schon
…⇒ weiterlesen

Jabra Pro 9470 drahtlos Headset

Jabra Pro 9470 drahtlos Headset„Jabra Pro 9470 drahtlos Headset“ ist der echter Alleskönner bei der telefonischen Neukundenakquise. Außer einer hervorragenden Sprachqualität, bietet er den Anschluss für PC, Handy, Festnetztelefon oder SIP-Telefonie an die Basisstation – mit Switchen und Makeln, per USB und Bluetooth. Für entspanntes Telefonieren ist er ebenso hervorragend geeignet, wie für Telefonkonferenzen und Webinare, oder um über mein Spracherkennungs-Programm Briefe und Notizen auf den PC zu diktieren.

Am erfolgreichsten telefoniere ich mit freien Händen im Stehen oder Herumlaufen. Ich bin begeistert von dieser Qualität!

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Dein

Gernot Fräger

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„Sprenge Deine Grenzen“ (Buch) von Jürgen Höller

Sprenge Deine GrenzenIn „Sprenge Deine Grenzen“ zeigt Jürgen Höller auf, was Du alles tun kannst, um Dein Leben in die Spur zu bringen. Dies ist ein Arbeitsbuch, in dem Du sowohl im privaten und beruflichen Bereich hinterfragt wirst und in dem Dir Aufgaben für das Gestalten Deines erfolgreichen und zufriedenen Lebens mitgegeben werden. Hier wirst Du auf Herz und Nieren geprüft und Dein richtiges „Warum“ bestärkt. Du willst erfolgreich sein? Dann arbeite dieses Buch durch!

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Dein

Gernot Fräger

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„Die Macht Ihres Unterbewusstsein“ (Buch)

Die Macht Ihres Unterbewusstsein„Die Macht Ihres Unterbewusstsein“ ist eines der Standardwerke, die ein erfolgreicher Mensch gelesen haben sollte. Hier wird aufgezeigt, auf welche Art und Wiese man mit Hilfe des Unterbewusstseins erfolgreich sein Leben gestalten kann. Sehr zu empfehlen.

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Dein

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Teilzeit für Telefonakquise (m/w) im Raum Weilheim

Wir sind ein erfolgreiches und aufstrebendes Unternehmen im Bereich Dialogmarketing und Vertrieb für unterschiedliche Firmen.

Du hast Spaß beim Telefonieren? Du hast Spaß neue Leute kennenzulernen? Du bist kontaktfreudig? Du bist erfahren in der telefonischen Neukundenakquise?
Dann bist Du genau richtig bei uns – dann habe ich genau das Richtige für Dich:

Deine Aufgaben sind:

•  Neukundenakquise
•  Interne und externe Korrespondenz in Deutsch
•  Terminvereinbarung
•  Koordination und Vorbereitung von Meetings und Veranstaltungen
•  Vor- und Nachbearbeitung von Meetings

Was Du mitbringen solltest:

•  Abgeschlossene kaufmännische Ausbildung von Vorteil
•  Erste Berufserfahrung von Vorteil
•  Sehr gute MS Office Kenntnisse
•  Organisationstalent, ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit und Belastbarkeit
•  Sehr gute Deutschkenntnisse
•  Bereitschaft für Besuch von Weiterbildungsseminare

Anfangsbeginn: ab sofort

• Verdienst: 450 € monatlich

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Das Wichtigste bei der Telefonakquise bist Du!

Mit Telefonakquise kannst Du in kurzer Zeit viele erfolgversprechende Termine vereinbaren. Denn nur wer noch einige Termine in der Pipeline hat, sitzt nicht verbissen beim Kunden, sondern geht locker und entspannt in ein Verkaufsgespräch.

Für die erfolgreiche Telefonakquise sind einige sehr gute Vorbereitungen nötig, damit Dir das Telefonieren Spaß macht und Du gern zum Hörer greifst… Vorher aber erst zum wichtigsten Werkzeug in der Telefonakquise – Du und Deine Motivation.

Das Wichtigste bei der Telefonakquise bist Du!

Hast Du schon einmal zum Hörer gegriffen und in Dir wollte etwas den Hörer gleich wieder auflegen? Oder warst Du schon einmal erleichtert, weil am anderen Ende niemand abgehoben hat? Vielleicht dachtest Du sogar, dass es heute eh nichts bringt, weil die Ansprechpartner bei dem schönen Wetter draußen sind oder sich bei Regenwetter gar nicht auf ein Akquisegespräch einlassen wollen. Dann wäre es perfekt, wenn Du Dich entspannt zurück lehnst, Dir etwas Gutes gönnst, oder Dich anderen wichtigen Aufgaben widmest. Vielleicht die Adressdatenbank aktualisieren, Pläne schmieden oder einen Gesprächsleitfaden ausarbeiten. Über diese Aufgaben unterhalten wir uns aber noch ausführlich in den folgenden Blogbeiträgen…

Jetzt geht es erst einmal Um Dich! Versetze Dich in einen Topzustand. Dieser Topzustand ermöglicht es Dir, erfolgreich zu telefonieren. Du kannst leichter in diesem Zustand Termine vereinbaren, Du kannst leichter die „Neins“ der Kunden verkraften und – in diesem Zustand ist Deine Stimme sympathisch. Eine sympathische Stimme hören Deine Gesprächspartner viel lieber. Der Kunde kauft bei sympathischen Menschen. Es heißt auch, der erste Eindruck zählt. Manchmal hilft dazu ein Spiegel vor dem Telefon, in dem Du Dich anlächelst. Und sogar ein Zwangslächel für mindestens 5 Minuten vor dem Telefonieren hilft, Dich besser zu fühlen. Das sieht zuerst vielleicht lächerlich aus, doch Körper und Geist arbeiten zusammen und wenn Dein Körper lächelt, wird Dein Geist nach einiger Zeit folgen.

Aber auch Ängste und das Gefühl ins Leere zu arbeiten können Dich bremsen. Deshalb motiviere Dich selbst! Für Deine Motivation ist es unweigerlich notwendig, dass Du Dir Deiner eigenen Ziele, Wünsche und Visionen bewusst bist. Nur wer Visionen und Ziele hat, ist dafür bereit, Anstrengungen in Kauf zu nehmen und Hürden zu überwinden. Sei Dir Deiner Visionen bewusst. Schreibe Deine Ziele und Visionen auf – nicht nur ein paar Stichpunkte, sondern mindestens ein ganzes DIN-A4 Blatt voll. Hänge Dir Bilder von Deinen Wünsche an die Wand, was Du Dir leisten möchtest, was Du erreichen möchtest, wie Du künftig leben möchtest. An jedem neuen Arbeitstag mache Dir bewusst, wofür Du arbeitest!! Motivierte Leute können Ihre Kunden viel besser begeistern.

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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