Toll – der Kunde hat Einwände

Lass uns über Einwände sprechen. Einwände sind Zweifel und Widerstände Deines Kunden. Der Begriff ‚Vorwand‘ (Ausrede) steht dabei noch auf einem anderen Blatt.

Bestimmt hast Du – wie jeder erfolgreiche Verkäufer in seinem Leben — schon Deine Erfahrung mit diesen Einwänden gemacht:
Keine Zeit – kein Interesse – habe ich schon – kenne ich schon

Wenn Du hier angekommen bist, hast Du Dich schon sehr gut vorgearbeitet. Du hast die Beziehungsebene intensiv aufgebaut und dem Kunden ein gutes Gefühl vermittelt. Durch die verschiedensten offenen Fragen, die Du ihm gestellt hast, hast Du seine Bedürfnisse erkannt und ihm seine Nutzen vermittelt. Doch trotz des Erkennens seiner Nutzen hat der Kunde noch Bedenken.

Diese Bedenken heißt es nun ernst zu nehmen, zu respektieren. Du hörst Deinem Kunden genau zu. Seine Einwände sind Dir ja schon überwiegend bekannt. Du darfst also Ruhe bewahren, denn auf bereits bekannte Einwände kannst Du Dich gut vorbereiten. Verinnerliche Dir die Antworten schon von vornherein, um in diesen Situationen angemessen, gekonnt und souverän zu reagieren. Deine Schlagfertigkeit erreichst Du durch ständiges Üben und Tun. Und – der Kunde wird auf Dein Verhalten mit Dankbarkeit reagieren.

Mit welchen Einwänden bist Du konfrontiert? Welche Antworten hast Du darauf? Passen diese Antworten auf die Bedürfnisse Deines Kunden und fühlt er sich damit verstanden? Schreibe Dir eine Liste und Du wirst mit mehr Sicherheit in Dein Verkaufsgespräch gehen.

Welche Antworten sind für Dich der Renner? Wollen wir sie uns gemeinsam ansehen? Ich freue mich auf Deinen Kommentar zu diesem Beitrag!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

__________
War es für Dich interessant? Melde Dich unter „News abonnieren“ zum kostenlosen Newsletter oder RSS-Feed für neue Beiträge an.

Autor: Gernot Fräger

Gernot Frägers große Leidenschaft ist die Spontanität auf Leute zuzugehen. Diese Leidenschaft überträgt er ebenso leidenschaftlich auf Menschen, die noch Hemmungen und Ängste in der Neukundenakquise haben.