Die Kunst der Massen-Qualität!

Qualität statt Quantität?

Nein, die Kunst der Massen-Qualität!
Bei der Akquise gibt es keinen Mittelweg. Natürlich bringt es Dir nichts, eine Telefonnummer nach der anderen zu wählen. Dabei den richtigen Ansprechpartner kurz zu fragen ob er sich eine Zusammenarbeit vorstellen kann und bei einem „Nein“ gleich die nächste Nummer zu wählen.

Dagegen ist es auch nicht besser in eine Firma zu gehen, mit der Vorzimmerdame ausgiebig Kaffee zu schlürfen, sich den ganzen Nachmittag mit ihr über die Familie, den letzten Urlaub und die Haustiere zu unterhalten, um sich abends im Bett darüber zu freuen, dass man heute schon einmal die Beziehungsebene zur Türöffnerin des möglichen Vertragspartners aufgebaut hat.

Massen-Qualität ist die Kunst…

  • Beziehungsebene aufbauen in möglichst kurzer Zeit, mit viel Empathie und Fingerspitzengefühl
  • Geschickt umschwenken auf das eigentliche Thema
  • Kurze, aber geniale Präsentation, um vom Produkt zu überzeugen
  • Auftrag in die Tasche stecken, mit der Beziehungsebene und Überzeugung des Kunden

Es gibt immer die Möglichkeit eine Beziehungsebene aufzubauen…

Entweder es ergibt sich von ganz allein, weil wir nun mal alle Menschen sind – oder Du darfst einfach etwas nachhelfen.

Wichtig für Dich ist auch scheinbar unwichtige Dinge anzusprechen. Zum Beispiel die verschnupfte Nase der Dame am Telefon. Doch nicht nur ansprechen – Du musst es auch notieren, um beim nächsten Kontakt darauf zurückzukommen. Achte darauf, dies nicht zu übertreiben. Es reicht beim nächsten Mal zu erwähnen, dass sie die Erkältung Gott sei Dank schon hinter sich hat und ihr gute Besserung zu wünschen. Vermeide, Dich über Krankheitsgeschichten der ganzen Familie zu unterhalten.

Oft ist es gar nicht nötig etwas anzusprechen. Mir hat zum Beispiel einmal eine Dame erzählt, dass sie eben erst zur Tür herein gekommen ist und der PC noch hochfährt, weil ihre Katze heute morgen nicht auffindbar war. Nein, ich kenne weder den Namen der Katze, noch was für Futter sie am liebsten frisst. Als ich jedoch beim nächsten Mal anrief, fragte ich natürlich ob es der Katze denn gut geht.

Es reicht vollkommen, die Beziehungsebene einfach und kurz aufzubauen. Ein Aufhänger genügt. Du zeigst, dass Du Dein Gegenüber als Mensch wahrnimmst. Du gibst ihm das Gefühl, dass er für Dich nicht nur als Kunde, sondern auch als Mensch wichtig ist. Nicht nur eine Nummer in der langen Liste. Den „Mensch“ kannst Du damit in Sekunden in den Mittelpunkt stellen. Er ist dann da, auch wenn Du ihm nicht stundenlang die Seele streichelst.

Sollte sich beim zweiten Kontakt immer noch nichts ergeben, kannst Du ja höflich fragen, ob der Gesprächspartner am Telefon Dich gut versteht – weil beim vorherigen Gespräch wohl ein Rauschen in der Leitung war…

Ein Gespräch über die staufreie Anfahrt oder den freien Parkplatz vorm Haus, eigenen sich perfekt zum Einstieg. Wenn er kein Auto hat, bist Du schon bei der günstigen Anbindung öffentlicher Verkehrsmittel gelandet. Formuliere den Gesprächseinstieg immer positiv, damit Dich der Kunde als „Gewinner“ und nicht als „Opfer“ wahrnimmt! Es gibt immer eine Möglichkeit – selbst wenn es etwas geschwindelt ist 😉

Von der Beziehungsebene auf das eigentliche Thema schwenken

… ist nicht immer einfach.

Über den Kundennutzen Deines Angebots bist Du Dir bewusst. Oft ergibt sich im Gespräch ein Stichwort, eine Aussage, die Dich elegant darauf umschwenken lässt. Vielleicht ist es nur das Wort „Stress“, an dem Dein Gesprächspartner leidet – wozu Du ihm eine effektivere Arbeitsweise anbieten kannst…

Oder Du lenkst freundlich auf den Zweck Eures Treffens. Gib Deinem Gegenüber mit einem gewinnenden Lächeln zu verstehen, dass Du Dich sehr gern und lang mit ihm unterhältst – der eigentliche Grund für Euer Zusammenkommen aber doch das Geschäftliche ist. Damit lenkst Du das Gespräch auf sympathische Weise, steigst im Ansehen und wirst ernst genommen.

Eine kurze, aber geniale Präsentation Deines Produkts

ist völlig ausreichend, wenn sie wirklich genial ist!

Wichtige und aussagekräftige Referenzen sind viel wert. Der Kunde muss nicht die ganze Firmengeschichte kennen.

Eine Zusammenfassung der Zuckerstückchen Deines Produkts ist auch alles was nötig ist. Den Beipackzettel und die genaue Ausführung gibt es bei Kauf geliefert. Eine genaue Bauanleitung braucht kein Kunde – er soll ja Dein Produkt kaufen und nicht selbst herstellen.

Der Nutzen aus Sicht des Kunden ist der Inhalt. Seine Vorteile, wenn er mit Dir zusammenarbeitet – jedoch nur die, die wirklich von Bedeutung sind.

Wenn Du Dir noch ein oder zwei Überzeugungs-Schmankerl für den Abschlussdialog und die Einwandsbehandlung aufhebst, kann das nicht schaden.

Den Auftrag in die Tasche stecken

ist das, worum es eigentlich geht. Vielleicht ist es deshalb nur das, wo oft die große Blockade steckt – die Abschlussfrage.

Ist die Beziehungsebene schon gut genug aufgebaut? Hast Du mit Deiner Präsentation schon genug überzeugt? Leider machen dann viele den Fehler und fragen noch vorsichtig, ob das Gegenüber sich eine Zusammenarbeit vorstellen kann… NEIN!!!

Natürlich kann sich Dein Gegenüber eine Zusammenarbeit vorstellen. Frage nicht! Bringe ihn gar nicht erst auf die Idee darüber nachzudenken!

Frage einfach ganz direkt nach einem passenden Liefertermin. Nach einem passenden Seminartermin. Je nachdem, was Dein Produkt ist.

Mach Deinen Kunden zu etwas ganz Besonderem. Sag ihm zum Beispiel, dass sich ein anderer Termin verschoben hat. Da eine längere Vorlaufzeit üblich ist, biete ihm diesen frei gewordenen Termin an… damit er nicht so lang warten muss, weil er Dir sympathisch ist.

Die Einwände werden natürlich nicht ganz ausbleiben. Behandle diese Einwände kurz und souverän. Wenn Dein Kunde Einwände hat, beschäftigt er sich mit Deinem Angebot. Er zeigt Dir damit klar, dass es für ihn bereits interessant ist.

Zum Thema Einwandbehandlung ist bereits ein Beitrag erschienen und weitere werden folgen…
Toll – der Kunde hat Einwände

Denk daran:

Mit Dir kann Dein Kunde nur gewinnen. Er hat nichts zu verlieren. Er kann stolz auf die Ehre sein, bei Dir einen Termin bekommen zu haben.

Wenn Du all dies zeitlich im Rahmen hältst, wird Deine Akquise nicht nur Qualität, sondern auch Quantität haben. Vorbei sind die Zeiten ausgedehnter Kaffeekränzchen mit Sekretärin. Vergangenheit sind Quantität ohne wirklichen Erfolg.
Du wirst sie beherrschen… die Kunst der Massen-Qualität.

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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Nimm den Kunden an die Leine

Nimm den Kunden an die Leine und frage ihn dahin, wo Du ihn haben willst

Lenkende Fragen sind immer wieder eine gute Taktik, die Du seit Deiner Kindheit perfekt beherrschst – wenn nicht sogar damals noch perfekter beherrscht hast. Vermutlich funktioniert diese Taktik genau deswegen so gut. Sie ist nicht nur eine Überlegung, sondern entstand aus dem Instinkt und der unverfälschten Natur Deiner Kindheit.

Kinder nutzen es, um ihr Ziel zu erreichen… ohne, dass Mama noch widersprechen könnte:
„Mama, willst Du, dass ich glücklich und fröhlich bin?“ – „Wenn Du mir eine Schokolade gibst, habe ich Dich ganz toll lieb und bin glücklich!!“
(Natürlich immer mit einem Lächeln, das auch Dein Kunde am Telefon hört)

Die Werbebranche nutzt diese Taktik schon seit langem…
„Wen Du lieb hast, dem schenkst Du nur das Beste“ – „Deshalb kaufe dieses Produkt für Deinen Liebsten!“

Auch Du kannst Deine Kunden dahin fragen, wo Du sie haben willst:
„Wissen Sie, wie viele Ihrer Unternehmer tatsächlich erfolgreich sind? Möchten Sie sich positiv von denen abheben?“
„Wie zufrieden sind Sie mit den Umsätzen des letzten Jahres? Können Sie sich eine weitere Umsatzsteigerung gut vorstellen?“
„Wenn Ihre Mitarbeiter noch effektiver arbeiten können… wäre das in Ihrem Sinn?“

Wenn Du Deinem Kunden jetzt noch suggerierst, dass der Weg dort hin Du mit Deinem Angebot bist, dann hat er sich zuvor schon selbst beantwortet, dass er Dich braucht.

Dazu kommt noch, dass Du Deinem Kunden durch Fragen das Gefühl gibst, Dich wirklich für ihn zu interessieren – dass er und sein Unternehmen Dir wichtig sind und dass er nicht nur eine Nummer in einer Kundendatei ist. Durch geschickte Fragen erzählt der Kunde sich ganz unbewusst selbst, was Du über Dein Angebot zu sagen hast. Du ersparst Dir einen langen Monolog, der oft sogar leicht abgedroschen klingt, je öfter Du ihn bereits aufgesagt hast.

Nutze taktische Fragen, um Deinen Kunden so durch das Gespräch zu navigieren, wie Du Dir den Weg der Unterhaltung vorstellst. Führe Deinen Kunden mit Fragen an der unsichtbaren Leine an das Ziel heran, das Du für Dich klar definiert hast…– an den Vertragsabschluss!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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Die einzige wirklich erfolgreiche Akquisetechnik …

Die einzige wirklich erfolgreiche Akquisetechnik… bist ganz allein nur Du!

Du kennst bestimmt unzählige Bücher und Taktiken über erfolgreiche Akquise. Sie alle haben Ihre absolute Daseinsberechtigung. Doch es gibt nicht „das eine perfekte Buch“ und nicht „die eine ideale Technik“.

Als Wichtigstes bei der Neukundengewinnung gilt, dass Du als Person stimmig bei Deinem Gegenüber wirkst. Das erreichst Du, wenn Du auch wirklich Du bist und bleibst. Finde Deinen persönlichen Weg der Akquise! Alle Taktiken und Bücher sind eine gute Sache, um Anregungen, Ideen und Anstöße zu haben, in welche Richtung Dein Weg gehen kann. Wie Dein Weg von der Adresse bis zum Auftrag aussieht, puzzelst Du Dir aus all diesen Angeboten selbst zusammen.

„Stimmig zu Deiner Persönlichkeit passend“ bedeutet, dass Du Dich nie verstellen darfst.

Ein ganz sachlicher Verkäufer, der lieber Zahlen und Statistiken im Kopf hat, wird mit dem Weg auf Beziehungsebene nicht weit kommen. Ein Erkundigen nach der Katze der Vorzimmerdame, würde nicht echt rüber kommen. Die meisten Kunden merken das. Die Chemie muss einfach stimmen. Wenn es Deiner Persönlichkeit entspricht, auf Daten und Fakten zu schauen und nicht lang über Persönliches zu sprechen, wird Dich Dein zukünftiger Kunde genau deswegen schätzen. Er wird Deinen zielstrebigen, zahlenorientierten Geschäftssinn als genau das sehen, was er haben möchte und was ihn weiter bringt. Ein aufgesetztes Privatgesäusel ist in diesem Moment eine Lüge, die Dein Gegenüber zumindest unterbewusst wahrnimmt und sich mit Dir unwohl fühlt.

Bist Du jedoch ein emotionaler Mensch, werden Statistiken und Zahlen, die Du ohne Begeisterung auswendig vorträgst, Dein Gegenüber nicht mitreißen. Du würdest nicht authentisch wirken. Im Gegensatz dazu, wenn Du Dich ehrlich nach dem Hund des Vertriebsleiters erkundigst, bist Du auf Deinem persönlichen, zu Dir passenden Weg und wirst damit Erfolg haben.

In erster Linie verkaufst Du Dich – und nicht Dein Produkt.
Wenn Du mit einem Kunden nicht auf einer Wellenlänge bist, kannst Du das erste Geschäft vielleicht noch abschließen, indem Du Dich verstellst. Wie lange diese Geschäftsverbindung anhält, steht auf einem ganz anderen Blatt. Dein Kunde merkt schnell, dass Du Dich verstellt hast und die ersten Problemen zeigen sich bald. Im schlimmsten Fall kommt es gar zu einer negativen Mundpropaganda…

Darum bleib Du selbst! Dann werden auch genau die Kunden bei Dir landen, mit denen Du eine gute und vor allem langfristige Geschäftsbeziehung aufbaust. Ein Kunde mit dem die Chemie nicht stimmt, weil Du Dich verstellt hast, bringt Dir nur unglückliche Arbeitstage und Frust.

Finde den Weg der Akquise, der zu Dir passt – dann kommen auch die Kunden, die zu Dir passen.
Der Erfolg ist Dir sicher, weil es dann Dein ganz persönlicher Erfolg ist. Einen allgemein richtigen Weg und die allgemein perfekte Akquisetechnik gibt es definitiv nicht!

Die einzig richtige und erfolgreiche Technik bist nur DU!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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