Nimm den Kunden an die Leine

Nimm den Kunden an die Leine und frage ihn dahin, wo Du ihn haben willst

Lenkende Fragen sind immer wieder eine gute Taktik, die Du seit Deiner Kindheit perfekt beherrschst – wenn nicht sogar damals noch perfekter beherrscht hast. Vermutlich funktioniert diese Taktik genau deswegen so gut. Sie ist nicht nur eine Überlegung, sondern entstand aus dem Instinkt und der unverfälschten Natur Deiner Kindheit.

Kinder nutzen es, um ihr Ziel zu erreichen… ohne, dass Mama noch widersprechen könnte:
„Mama, willst Du, dass ich glücklich und fröhlich bin?“ – „Wenn Du mir eine Schokolade gibst, habe ich Dich ganz toll lieb und bin glücklich!!“
(Natürlich immer mit einem Lächeln, das auch Dein Kunde am Telefon hört)

Die Werbebranche nutzt diese Taktik schon seit langem…
„Wen Du lieb hast, dem schenkst Du nur das Beste“ – „Deshalb kaufe dieses Produkt für Deinen Liebsten!“

Auch Du kannst Deine Kunden dahin fragen, wo Du sie haben willst:
„Wissen Sie, wie viele Ihrer Unternehmer tatsächlich erfolgreich sind? Möchten Sie sich positiv von denen abheben?“
„Wie zufrieden sind Sie mit den Umsätzen des letzten Jahres? Können Sie sich eine weitere Umsatzsteigerung gut vorstellen?“
„Wenn Ihre Mitarbeiter noch effektiver arbeiten können… wäre das in Ihrem Sinn?“

Wenn Du Deinem Kunden jetzt noch suggerierst, dass der Weg dort hin Du mit Deinem Angebot bist, dann hat er sich zuvor schon selbst beantwortet, dass er Dich braucht.

Dazu kommt noch, dass Du Deinem Kunden durch Fragen das Gefühl gibst, Dich wirklich für ihn zu interessieren – dass er und sein Unternehmen Dir wichtig sind und dass er nicht nur eine Nummer in einer Kundendatei ist. Durch geschickte Fragen erzählt der Kunde sich ganz unbewusst selbst, was Du über Dein Angebot zu sagen hast. Du ersparst Dir einen langen Monolog, der oft sogar leicht abgedroschen klingt, je öfter Du ihn bereits aufgesagt hast.

Nutze taktische Fragen, um Deinen Kunden so durch das Gespräch zu navigieren, wie Du Dir den Weg der Unterhaltung vorstellst. Führe Deinen Kunden mit Fragen an der unsichtbaren Leine an das Ziel heran, das Du für Dich klar definiert hast…– an den Vertragsabschluss!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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Die einzige wirklich erfolgreiche Akquisetechnik …

Die einzige wirklich erfolgreiche Akquisetechnik… bist ganz allein nur Du!

Du kennst bestimmt unzählige Bücher und Taktiken über erfolgreiche Akquise. Sie alle haben Ihre absolute Daseinsberechtigung. Doch es gibt nicht „das eine perfekte Buch“ und nicht „die eine ideale Technik“.

Als Wichtigstes bei der Neukundengewinnung gilt, dass Du als Person stimmig bei Deinem Gegenüber wirkst. Das erreichst Du, wenn Du auch wirklich Du bist und bleibst. Finde Deinen persönlichen Weg der Akquise! Alle Taktiken und Bücher sind eine gute Sache, um Anregungen, Ideen und Anstöße zu haben, in welche Richtung Dein Weg gehen kann. Wie Dein Weg von der Adresse bis zum Auftrag aussieht, puzzelst Du Dir aus all diesen Angeboten selbst zusammen.

„Stimmig zu Deiner Persönlichkeit passend“ bedeutet, dass Du Dich nie verstellen darfst.

Ein ganz sachlicher Verkäufer, der lieber Zahlen und Statistiken im Kopf hat, wird mit dem Weg auf Beziehungsebene nicht weit kommen. Ein Erkundigen nach der Katze der Vorzimmerdame, würde nicht echt rüber kommen. Die meisten Kunden merken das. Die Chemie muss einfach stimmen. Wenn es Deiner Persönlichkeit entspricht, auf Daten und Fakten zu schauen und nicht lang über Persönliches zu sprechen, wird Dich Dein zukünftiger Kunde genau deswegen schätzen. Er wird Deinen zielstrebigen, zahlenorientierten Geschäftssinn als genau das sehen, was er haben möchte und was ihn weiter bringt. Ein aufgesetztes Privatgesäusel ist in diesem Moment eine Lüge, die Dein Gegenüber zumindest unterbewusst wahrnimmt und sich mit Dir unwohl fühlt.

Bist Du jedoch ein emotionaler Mensch, werden Statistiken und Zahlen, die Du ohne Begeisterung auswendig vorträgst, Dein Gegenüber nicht mitreißen. Du würdest nicht authentisch wirken. Im Gegensatz dazu, wenn Du Dich ehrlich nach dem Hund des Vertriebsleiters erkundigst, bist Du auf Deinem persönlichen, zu Dir passenden Weg und wirst damit Erfolg haben.

In erster Linie verkaufst Du Dich – und nicht Dein Produkt.
Wenn Du mit einem Kunden nicht auf einer Wellenlänge bist, kannst Du das erste Geschäft vielleicht noch abschließen, indem Du Dich verstellst. Wie lange diese Geschäftsverbindung anhält, steht auf einem ganz anderen Blatt. Dein Kunde merkt schnell, dass Du Dich verstellt hast und die ersten Problemen zeigen sich bald. Im schlimmsten Fall kommt es gar zu einer negativen Mundpropaganda…

Darum bleib Du selbst! Dann werden auch genau die Kunden bei Dir landen, mit denen Du eine gute und vor allem langfristige Geschäftsbeziehung aufbaust. Ein Kunde mit dem die Chemie nicht stimmt, weil Du Dich verstellt hast, bringt Dir nur unglückliche Arbeitstage und Frust.

Finde den Weg der Akquise, der zu Dir passt – dann kommen auch die Kunden, die zu Dir passen.
Der Erfolg ist Dir sicher, weil es dann Dein ganz persönlicher Erfolg ist. Einen allgemein richtigen Weg und die allgemein perfekte Akquisetechnik gibt es definitiv nicht!

Die einzig richtige und erfolgreiche Technik bist nur DU!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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