Nimm den Kunden an die Leine

Nimm den Kunden an die Leine und frage ihn dahin, wo Du ihn haben willst

Lenkende Fragen sind immer wieder eine gute Taktik, die Du seit Deiner Kindheit perfekt beherrschst – wenn nicht sogar damals noch perfekter beherrscht hast. Vermutlich funktioniert diese Taktik genau deswegen so gut. Sie ist nicht nur eine Überlegung, sondern entstand aus dem Instinkt und der unverfälschten Natur Deiner Kindheit.

Kinder nutzen es, um ihr Ziel zu erreichen… ohne, dass Mama noch widersprechen könnte:
„Mama, willst Du, dass ich glücklich und fröhlich bin?“ – „Wenn Du mir eine Schokolade gibst, habe ich Dich ganz toll lieb und bin glücklich!!“
(Natürlich immer mit einem Lächeln, das auch Dein Kunde am Telefon hört)

Die Werbebranche nutzt diese Taktik schon seit langem…
„Wen Du lieb hast, dem schenkst Du nur das Beste“ – „Deshalb kaufe dieses Produkt für Deinen Liebsten!“

Auch Du kannst Deine Kunden dahin fragen, wo Du sie haben willst:
„Wissen Sie, wie viele Ihrer Unternehmer tatsächlich erfolgreich sind? Möchten Sie sich positiv von denen abheben?“
„Wie zufrieden sind Sie mit den Umsätzen des letzten Jahres? Können Sie sich eine weitere Umsatzsteigerung gut vorstellen?“
„Wenn Ihre Mitarbeiter noch effektiver arbeiten können… wäre das in Ihrem Sinn?“

Wenn Du Deinem Kunden jetzt noch suggerierst, dass der Weg dort hin Du mit Deinem Angebot bist, dann hat er sich zuvor schon selbst beantwortet, dass er Dich braucht.

Dazu kommt noch, dass Du Deinem Kunden durch Fragen das Gefühl gibst, Dich wirklich für ihn zu interessieren – dass er und sein Unternehmen Dir wichtig sind und dass er nicht nur eine Nummer in einer Kundendatei ist. Durch geschickte Fragen erzählt der Kunde sich ganz unbewusst selbst, was Du über Dein Angebot zu sagen hast. Du ersparst Dir einen langen Monolog, der oft sogar leicht abgedroschen klingt, je öfter Du ihn bereits aufgesagt hast.

Nutze taktische Fragen, um Deinen Kunden so durch das Gespräch zu navigieren, wie Du Dir den Weg der Unterhaltung vorstellst. Führe Deinen Kunden mit Fragen an der unsichtbaren Leine an das Ziel heran, das Du für Dich klar definiert hast…– an den Vertragsabschluss!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

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