Der Top-Verkäufer

Des Top-Verkäufers erster Tag

Ein junger Mann bewirbt sich in einem großen Kaufhaus.
Der Filialleiter fragt: „Haben Sie denn Erfahrungen als Verkäufer?“
Er antwortet: „Natürlich, ich war bisher immer der Top-Verkäufer!“

Das Selbstbewusstsein des jungen Mannes beeindruckt den Chef sehr und er stellt ihn ein.

Am Abend seines ersten Tags geht der Chef auf ihn zu, um den Tag zu reflektieren. Er erkundigt sich wie viele Kunden es denn waren und wie die Zahlen so aussehen.

Nachdem der junge Mann erzählt, er hätte nur einen Kunden gehabt, wird der Chef hellhörig. Als der Neue noch behauptet, er habe 65.000 Euro Umsatz gemacht, fühlt sich der Chef komplett auf den Arm genommen. Wütend besteht er auf eine Erklärung der scheinbaren Lügen seines neuen Mitarbeiters. Der angebliche Top-Verkäufer aber erklärt ganz ruhig:

„Zuerst habe ich den Kunden genau beraten und in die Thematik des Angelns eingeführt. Dann habe ich ihm eine Angel mit sämtlichem Zubehör verkauft. Den anschließenden Tipp, dass man oben an der Küste am besten angeln kann, untermauerte ich mit dem Hinweis, dass er schon ein bisschen nach einem wohlverdienten Urlaub aussieht.

Ich ging mit ihm in die Bootsabteilung und verkaufte ihm diese doppelmotorige Seawind. Doch da kamen schon leichte Zweifel auf, ob denn sein Kleinwagen das wirklich transportieren kann. Wir gingen also rüber in die Automobilabteilung und ich verkaufte ihm noch einen vernünftigen Hänger. Da ich ein verantwortungsvoller Verkäufer bin, habe ich natürlich nicht vergessen, ihn auf die zulässige Anhängerlasst seines Kleinwagens aufmerksam zu machen. Nachdem unsere Geländewägen im Moment eh einen super Aktionspreis haben, konnte ich ihm sogar bei diesem Problem helfen. Mein Kunde war richtig dankbar darüber. Damit er seine neuen Errungenschaften richtig genießen kann, stellte ich ihm noch eine gute Campingausrüstung zusammen – mit allem, was man beim Zelten so braucht. Damit war er für alle Eventualitäten gerüstet. Unser Kaufhaus behält er jetzt bestimmt in bester Erinnerung, wenn er nicht im nassen Zelt sitzen muss.“

Daraufhin meint der Chef etwas verdutzt: „Sie wollen damit sagen, ein Mann kam zu ihnen, um sich über Angelsport zu erkundigen und sie haben ihm eine Angelausrüstung, ein Auto mit Hänger, ein Boot und eine komplette Campingausstattung verkauft??“

„Nein,“ antwortet der Verkäufer, „er kam zu mir und fragte nach Tampons für seine Frau. Da gab ich ihm den guten Rat, das Wochenende lieber gleich anderweitig zu verbringen und seiner Frau und sich selbst den Gefallen zu tun, sich aus dem Weg zu gehen, da eine Scheidung wesentlich teurer kommt…“
 

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

__________
Melde Dich unter „News abonnieren“ zum kostenlosen Newsletter oder RSS-Feed für neue Beiträge an.

Die Kunst der Massen-Qualität!

Qualität statt Quantität?

Nein, die Kunst der Massen-Qualität!
Bei der Akquise gibt es keinen Mittelweg. Natürlich bringt es Dir nichts, eine Telefonnummer nach der anderen zu wählen. Dabei den richtigen Ansprechpartner kurz zu fragen ob er sich eine Zusammenarbeit vorstellen kann und bei einem „Nein“ gleich die nächste Nummer zu wählen.

Dagegen ist es auch nicht besser in eine Firma zu gehen, mit der Vorzimmerdame ausgiebig Kaffee zu schlürfen, sich den ganzen Nachmittag mit ihr über die Familie, den letzten Urlaub und die Haustiere zu unterhalten, um sich abends im Bett darüber zu freuen, dass man heute schon einmal die Beziehungsebene zur Türöffnerin des möglichen Vertragspartners aufgebaut hat.

Massen-Qualität ist die Kunst…

  • Beziehungsebene aufbauen in möglichst kurzer Zeit, mit viel Empathie und Fingerspitzengefühl
  • Geschickt umschwenken auf das eigentliche Thema
  • Kurze, aber geniale Präsentation, um vom Produkt zu überzeugen
  • Auftrag in die Tasche stecken, mit der Beziehungsebene und Überzeugung des Kunden

Es gibt immer die Möglichkeit eine Beziehungsebene aufzubauen…

Entweder es ergibt sich von ganz allein, weil wir nun mal alle Menschen sind – oder Du darfst einfach etwas nachhelfen.

Wichtig für Dich ist auch scheinbar unwichtige Dinge anzusprechen. Zum Beispiel die verschnupfte Nase der Dame am Telefon. Doch nicht nur ansprechen – Du musst es auch notieren, um beim nächsten Kontakt darauf zurückzukommen. Achte darauf, dies nicht zu übertreiben. Es reicht beim nächsten Mal zu erwähnen, dass sie die Erkältung Gott sei Dank schon hinter sich hat und ihr gute Besserung zu wünschen. Vermeide, Dich über Krankheitsgeschichten der ganzen Familie zu unterhalten.

Oft ist es gar nicht nötig etwas anzusprechen. Mir hat zum Beispiel einmal eine Dame erzählt, dass sie eben erst zur Tür herein gekommen ist und der PC noch hochfährt, weil ihre Katze heute morgen nicht auffindbar war. Nein, ich kenne weder den Namen der Katze, noch was für Futter sie am liebsten frisst. Als ich jedoch beim nächsten Mal anrief, fragte ich natürlich ob es der Katze denn gut geht.

Es reicht vollkommen, die Beziehungsebene einfach und kurz aufzubauen. Ein Aufhänger genügt. Du zeigst, dass Du Dein Gegenüber als Mensch wahrnimmst. Du gibst ihm das Gefühl, dass er für Dich nicht nur als Kunde, sondern auch als Mensch wichtig ist. Nicht nur eine Nummer in der langen Liste. Den „Mensch“ kannst Du damit in Sekunden in den Mittelpunkt stellen. Er ist dann da, auch wenn Du ihm nicht stundenlang die Seele streichelst.

Sollte sich beim zweiten Kontakt immer noch nichts ergeben, kannst Du ja höflich fragen, ob der Gesprächspartner am Telefon Dich gut versteht – weil beim vorherigen Gespräch wohl ein Rauschen in der Leitung war…

Ein Gespräch über die staufreie Anfahrt oder den freien Parkplatz vorm Haus, eigenen sich perfekt zum Einstieg. Wenn er kein Auto hat, bist Du schon bei der günstigen Anbindung öffentlicher Verkehrsmittel gelandet. Formuliere den Gesprächseinstieg immer positiv, damit Dich der Kunde als „Gewinner“ und nicht als „Opfer“ wahrnimmt! Es gibt immer eine Möglichkeit – selbst wenn es etwas geschwindelt ist 😉

Von der Beziehungsebene auf das eigentliche Thema schwenken

… ist nicht immer einfach.

Über den Kundennutzen Deines Angebots bist Du Dir bewusst. Oft ergibt sich im Gespräch ein Stichwort, eine Aussage, die Dich elegant darauf umschwenken lässt. Vielleicht ist es nur das Wort „Stress“, an dem Dein Gesprächspartner leidet – wozu Du ihm eine effektivere Arbeitsweise anbieten kannst…

Oder Du lenkst freundlich auf den Zweck Eures Treffens. Gib Deinem Gegenüber mit einem gewinnenden Lächeln zu verstehen, dass Du Dich sehr gern und lang mit ihm unterhältst – der eigentliche Grund für Euer Zusammenkommen aber doch das Geschäftliche ist. Damit lenkst Du das Gespräch auf sympathische Weise, steigst im Ansehen und wirst ernst genommen.

Eine kurze, aber geniale Präsentation Deines Produkts

ist völlig ausreichend, wenn sie wirklich genial ist!

Wichtige und aussagekräftige Referenzen sind viel wert. Der Kunde muss nicht die ganze Firmengeschichte kennen.

Eine Zusammenfassung der Zuckerstückchen Deines Produkts ist auch alles was nötig ist. Den Beipackzettel und die genaue Ausführung gibt es bei Kauf geliefert. Eine genaue Bauanleitung braucht kein Kunde – er soll ja Dein Produkt kaufen und nicht selbst herstellen.

Der Nutzen aus Sicht des Kunden ist der Inhalt. Seine Vorteile, wenn er mit Dir zusammenarbeitet – jedoch nur die, die wirklich von Bedeutung sind.

Wenn Du Dir noch ein oder zwei Überzeugungs-Schmankerl für den Abschlussdialog und die Einwandsbehandlung aufhebst, kann das nicht schaden.

Den Auftrag in die Tasche stecken

ist das, worum es eigentlich geht. Vielleicht ist es deshalb nur das, wo oft die große Blockade steckt – die Abschlussfrage.

Ist die Beziehungsebene schon gut genug aufgebaut? Hast Du mit Deiner Präsentation schon genug überzeugt? Leider machen dann viele den Fehler und fragen noch vorsichtig, ob das Gegenüber sich eine Zusammenarbeit vorstellen kann… NEIN!!!

Natürlich kann sich Dein Gegenüber eine Zusammenarbeit vorstellen. Frage nicht! Bringe ihn gar nicht erst auf die Idee darüber nachzudenken!

Frage einfach ganz direkt nach einem passenden Liefertermin. Nach einem passenden Seminartermin. Je nachdem, was Dein Produkt ist.

Mach Deinen Kunden zu etwas ganz Besonderem. Sag ihm zum Beispiel, dass sich ein anderer Termin verschoben hat. Da eine längere Vorlaufzeit üblich ist, biete ihm diesen frei gewordenen Termin an… damit er nicht so lang warten muss, weil er Dir sympathisch ist.

Die Einwände werden natürlich nicht ganz ausbleiben. Behandle diese Einwände kurz und souverän. Wenn Dein Kunde Einwände hat, beschäftigt er sich mit Deinem Angebot. Er zeigt Dir damit klar, dass es für ihn bereits interessant ist.

Zum Thema Einwandbehandlung ist bereits ein Beitrag erschienen und weitere werden folgen…
Toll – der Kunde hat Einwände

Denk daran:

Mit Dir kann Dein Kunde nur gewinnen. Er hat nichts zu verlieren. Er kann stolz auf die Ehre sein, bei Dir einen Termin bekommen zu haben.

Wenn Du all dies zeitlich im Rahmen hältst, wird Deine Akquise nicht nur Qualität, sondern auch Quantität haben. Vorbei sind die Zeiten ausgedehnter Kaffeekränzchen mit Sekretärin. Vergangenheit sind Quantität ohne wirklichen Erfolg.
Du wirst sie beherrschen… die Kunst der Massen-Qualität.

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

__________
War es für Dich interessant? Melde Dich unter „News abonnieren“ zum kostenlosen Newsletter oder RSS-Feed für neue Beiträge an.

Nimm den Kunden an die Leine

Nimm den Kunden an die Leine und frage ihn dahin, wo Du ihn haben willst

Lenkende Fragen sind immer wieder eine gute Taktik, die Du seit Deiner Kindheit perfekt beherrschst – wenn nicht sogar damals noch perfekter beherrscht hast. Vermutlich funktioniert diese Taktik genau deswegen so gut. Sie ist nicht nur eine Überlegung, sondern entstand aus dem Instinkt und der unverfälschten Natur Deiner Kindheit.

Kinder nutzen es, um ihr Ziel zu erreichen… ohne, dass Mama noch widersprechen könnte:
„Mama, willst Du, dass ich glücklich und fröhlich bin?“ – „Wenn Du mir eine Schokolade gibst, habe ich Dich ganz toll lieb und bin glücklich!!“
(Natürlich immer mit einem Lächeln, das auch Dein Kunde am Telefon hört)

Die Werbebranche nutzt diese Taktik schon seit langem…
„Wen Du lieb hast, dem schenkst Du nur das Beste“ – „Deshalb kaufe dieses Produkt für Deinen Liebsten!“

Auch Du kannst Deine Kunden dahin fragen, wo Du sie haben willst:
„Wissen Sie, wie viele Ihrer Unternehmer tatsächlich erfolgreich sind? Möchten Sie sich positiv von denen abheben?“
„Wie zufrieden sind Sie mit den Umsätzen des letzten Jahres? Können Sie sich eine weitere Umsatzsteigerung gut vorstellen?“
„Wenn Ihre Mitarbeiter noch effektiver arbeiten können… wäre das in Ihrem Sinn?“

Wenn Du Deinem Kunden jetzt noch suggerierst, dass der Weg dort hin Du mit Deinem Angebot bist, dann hat er sich zuvor schon selbst beantwortet, dass er Dich braucht.

Dazu kommt noch, dass Du Deinem Kunden durch Fragen das Gefühl gibst, Dich wirklich für ihn zu interessieren – dass er und sein Unternehmen Dir wichtig sind und dass er nicht nur eine Nummer in einer Kundendatei ist. Durch geschickte Fragen erzählt der Kunde sich ganz unbewusst selbst, was Du über Dein Angebot zu sagen hast. Du ersparst Dir einen langen Monolog, der oft sogar leicht abgedroschen klingt, je öfter Du ihn bereits aufgesagt hast.

Nutze taktische Fragen, um Deinen Kunden so durch das Gespräch zu navigieren, wie Du Dir den Weg der Unterhaltung vorstellst. Führe Deinen Kunden mit Fragen an der unsichtbaren Leine an das Ziel heran, das Du für Dich klar definiert hast…– an den Vertragsabschluss!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

__________
War es für Dich interessant? Melde Dich unter „News abonnieren“ zum kostenlosen Newsletter oder RSS-Feed für neue Beiträge an.

Jabra Pro 9470 drahtlos Headset

Jabra Pro 9470 drahtlos Headset„Jabra Pro 9470 drahtlos Headset“ ist der echter Alleskönner bei der telefonischen Neukundenakquise. Außer einer hervorragenden Sprachqualität, bietet er den Anschluss für PC, Handy, Festnetztelefon oder SIP-Telefonie an die Basisstation – mit Switchen und Makeln, per USB und Bluetooth. Für entspanntes Telefonieren ist er ebenso hervorragend geeignet, wie für Telefonkonferenzen und Webinare, oder um über mein Spracherkennungs-Programm Briefe und Notizen auf den PC zu diktieren.

Am erfolgreichsten telefoniere ich mit freien Händen im Stehen oder Herumlaufen. Ich bin begeistert von dieser Qualität!

Direkt auch bei Amazon zu beziehen. Viel Erfolg damit!
http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/B002L6G4BK

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

__________
Melde Dich unter „News abonnieren“ zum kostenlosen Newsletter oder RSS-Feed für neue Beiträge an.