Nimm den Kunden an die Leine

Nimm den Kunden an die Leine und frage ihn dahin, wo Du ihn haben willst

Lenkende Fragen sind immer wieder eine gute Taktik, die Du seit Deiner Kindheit perfekt beherrschst – wenn nicht sogar damals noch perfekter beherrscht hast. Vermutlich funktioniert diese Taktik genau deswegen so gut. Sie ist nicht nur eine Überlegung, sondern entstand aus dem Instinkt und der unverfälschten Natur Deiner Kindheit.

Kinder nutzen es, um ihr Ziel zu erreichen… ohne, dass Mama noch widersprechen könnte:
„Mama, willst Du, dass ich glücklich und fröhlich bin?“ – „Wenn Du mir eine Schokolade gibst, habe ich Dich ganz toll lieb und bin glücklich!!“
(Natürlich immer mit einem Lächeln, das auch Dein Kunde am Telefon hört)

Die Werbebranche nutzt diese Taktik schon seit langem…
„Wen Du lieb hast, dem schenkst Du nur das Beste“ – „Deshalb kaufe dieses Produkt für Deinen Liebsten!“

Auch Du kannst Deine Kunden dahin fragen, wo Du sie haben willst:
„Wissen Sie, wie viele Ihrer Unternehmer tatsächlich erfolgreich sind? Möchten Sie sich positiv von denen abheben?“
„Wie zufrieden sind Sie mit den Umsätzen des letzten Jahres? Können Sie sich eine weitere Umsatzsteigerung gut vorstellen?“
„Wenn Ihre Mitarbeiter noch effektiver arbeiten können… wäre das in Ihrem Sinn?“

Wenn Du Deinem Kunden jetzt noch suggerierst, dass der Weg dort hin Du mit Deinem Angebot bist, dann hat er sich zuvor schon selbst beantwortet, dass er Dich braucht.

Dazu kommt noch, dass Du Deinem Kunden durch Fragen das Gefühl gibst, Dich wirklich für ihn zu interessieren – dass er und sein Unternehmen Dir wichtig sind und dass er nicht nur eine Nummer in einer Kundendatei ist. Durch geschickte Fragen erzählt der Kunde sich ganz unbewusst selbst, was Du über Dein Angebot zu sagen hast. Du ersparst Dir einen langen Monolog, der oft sogar leicht abgedroschen klingt, je öfter Du ihn bereits aufgesagt hast.

Nutze taktische Fragen, um Deinen Kunden so durch das Gespräch zu navigieren, wie Du Dir den Weg der Unterhaltung vorstellst. Führe Deinen Kunden mit Fragen an der unsichtbaren Leine an das Ziel heran, das Du für Dich klar definiert hast…– an den Vertragsabschluss!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

__________
War es für Dich interessant? Melde Dich unter „News abonnieren“ zum kostenlosen Newsletter oder RSS-Feed für neue Beiträge an.

Der Blick durchs Telefon

Telefonakquise ist eine gute Sache. Dein Kunde ist auf der anderen Seite der Leitung und hat keine Ahnung davon, was Du gerade wirklich tust. Eine gemütliche Sache – mit der Jogginghose und dem Kuschelpulli auf dem Sofa liegen, am Morgen kannst Du auf den Rasierer verzichten und das Loch im Socken stört auch niemanden…

NEIN!!! Wer dies als Vorteil der Akquise übers Telefon sieht, sollte es am besten einfach gleich sein lassen. Taktisch gute und überzeugende Worte sind nicht das Einzige, was beim Kunden am anderen Ende der Leitung ankommt. Du darfst den Blick, den Dein Gegenüber aufgrund Deiner Stimme hat, nicht unterschätzen!

Du kennst das gut von Menschen, die Du kennst. Du hörst ihre Stimme und weißt sofort: „Oh, der hört sich heute nicht gut an“. Diese Erfahrungswerte hat unser Unterbewusstsein gespeichert. Gleichzeitig besitzt jeder Mensch eine gewisse Menge an Empathie. Jeder von uns kennt das – wir hören eine uns unbekannte Person am Telefon und haben sofort ein Bild vor Augen. Wenn auch die Haarfarbe nicht stimmt, die grundsätzlichen Charakterzüge dieser Person schätzen wir richtig ein.

Wenn Du nun mit Deinen Feierabendklamotten auf dem Sofa lümmelst und ein Kundengespräch führst, kannst Du Dich noch so bemühen professionell zu klingen. Du kannst alle Künste Deiner Wortwahl auspacken. Die Erfahrungswerte und die Empathie der Person am anderen Ende der Leitung wird es vielleicht nicht gleich bewusst, aber auf jeden Fall unterbewusst wahrnehmen, wen sie an der Strippe hat.

Deine Stimme verrät mehr, als Du Dir vorstellen kannst. Dazu kommt noch, dass eine in Feierabendstimmung bemüht gute Wortwahl niemals die gleich professionelle sein wird, als wenn Du wirklich richtig am Arbeiten bist. Eine bemüht freundliche Stimme wird nie den gleichen Klang haben, wie die bei guter Laune.

Nun könntest Du dem Ganzen widersetzen, dass der Kunde Dich ja nicht kennt und nicht weiß, wie Du normal klingst. Doch seine Erfahrungswerte sind über Jahre im Unterbewussten gespeichert und er wird es merken.

Nicht nur Dein Gegenüber wird den Unterschied merken, auch Du selbst arbeitest auf ganz andere Art und Weise, wenn Du Dich gut fühlst. Und es ist nur menschlich, Dich frisch herausgeputzt besser zu fühlen, als in den für den Feierabend perfekten, aber für die Arbeit untauglichen Kuschelsocken.

Gönn Dir außerdem am Morgen die Zeit – in erster Linie nur für Dich – das aus Dir heraus zu hohlen, was du wirklich bist: Eine erfolgreiche Geschäftsfrau, ein charismatischer Unternehmer und nicht ein Coutchpotato, der sich so durchs Leben lümmelt.

Du hast es verdient, aber auch Deine Arbeit hat es verdient, dass Du ihr den Respekt entgegen bringst, mit angemessener Kleidung zu erscheinen!

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

__________
War es für Dich interessant? Melde Dich unter „News abonnieren“ zum kostenlosen Newsletter oder RSS-Feed für neue Beiträge an.

Toll – der Kunde hat Einwände

Lass uns über Einwände sprechen. Einwände sind Zweifel und Widerstände Deines Kunden. Der Begriff ‚Vorwand‘ (Ausrede) steht dabei noch auf einem anderen Blatt.

Bestimmt hast Du – wie jeder erfolgreiche Verkäufer in seinem Leben — schon Deine Erfahrung mit diesen Einwänden gemacht:
Keine Zeit – kein Interesse – habe ich schon – kenne ich schon
…⇒ weiterlesen

Jabra Pro 9470 drahtlos Headset

Jabra Pro 9470 drahtlos Headset„Jabra Pro 9470 drahtlos Headset“ ist der echter Alleskönner bei der telefonischen Neukundenakquise. Außer einer hervorragenden Sprachqualität, bietet er den Anschluss für PC, Handy, Festnetztelefon oder SIP-Telefonie an die Basisstation – mit Switchen und Makeln, per USB und Bluetooth. Für entspanntes Telefonieren ist er ebenso hervorragend geeignet, wie für Telefonkonferenzen und Webinare, oder um über mein Spracherkennungs-Programm Briefe und Notizen auf den PC zu diktieren.

Am erfolgreichsten telefoniere ich mit freien Händen im Stehen oder Herumlaufen. Ich bin begeistert von dieser Qualität!

Direkt auch bei Amazon zu beziehen. Viel Erfolg damit!
http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/B002L6G4BK

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

__________
Melde Dich unter „News abonnieren“ zum kostenlosen Newsletter oder RSS-Feed für neue Beiträge an.

Das Wichtigste bei der Telefonakquise bist Du!

Mit Telefonakquise kannst Du in kurzer Zeit viele erfolgversprechende Termine vereinbaren. Denn nur wer noch einige Termine in der Pipeline hat, sitzt nicht verbissen beim Kunden, sondern geht locker und entspannt in ein Verkaufsgespräch.

Für die erfolgreiche Telefonakquise sind einige sehr gute Vorbereitungen nötig, damit Dir das Telefonieren Spaß macht und Du gern zum Hörer greifst… Vorher aber erst zum wichtigsten Werkzeug in der Telefonakquise – Du und Deine Motivation.

Das Wichtigste bei der Telefonakquise bist Du!

Hast Du schon einmal zum Hörer gegriffen und in Dir wollte etwas den Hörer gleich wieder auflegen? Oder warst Du schon einmal erleichtert, weil am anderen Ende niemand abgehoben hat? Vielleicht dachtest Du sogar, dass es heute eh nichts bringt, weil die Ansprechpartner bei dem schönen Wetter draußen sind oder sich bei Regenwetter gar nicht auf ein Akquisegespräch einlassen wollen. Dann wäre es perfekt, wenn Du Dich entspannt zurück lehnst, Dir etwas Gutes gönnst, oder Dich anderen wichtigen Aufgaben widmest. Vielleicht die Adressdatenbank aktualisieren, Pläne schmieden oder einen Gesprächsleitfaden ausarbeiten. Über diese Aufgaben unterhalten wir uns aber noch ausführlich in den folgenden Blogbeiträgen…

Jetzt geht es erst einmal Um Dich! Versetze Dich in einen Topzustand. Dieser Topzustand ermöglicht es Dir, erfolgreich zu telefonieren. Du kannst leichter in diesem Zustand Termine vereinbaren, Du kannst leichter die „Neins“ der Kunden verkraften und – in diesem Zustand ist Deine Stimme sympathisch. Eine sympathische Stimme hören Deine Gesprächspartner viel lieber. Der Kunde kauft bei sympathischen Menschen. Es heißt auch, der erste Eindruck zählt. Manchmal hilft dazu ein Spiegel vor dem Telefon, in dem Du Dich anlächelst. Und sogar ein Zwangslächel für mindestens 5 Minuten vor dem Telefonieren hilft, Dich besser zu fühlen. Das sieht zuerst vielleicht lächerlich aus, doch Körper und Geist arbeiten zusammen und wenn Dein Körper lächelt, wird Dein Geist nach einiger Zeit folgen.

Aber auch Ängste und das Gefühl ins Leere zu arbeiten können Dich bremsen. Deshalb motiviere Dich selbst! Für Deine Motivation ist es unweigerlich notwendig, dass Du Dir Deiner eigenen Ziele, Wünsche und Visionen bewusst bist. Nur wer Visionen und Ziele hat, ist dafür bereit, Anstrengungen in Kauf zu nehmen und Hürden zu überwinden. Sei Dir Deiner Visionen bewusst. Schreibe Deine Ziele und Visionen auf – nicht nur ein paar Stichpunkte, sondern mindestens ein ganzes DIN-A4 Blatt voll. Hänge Dir Bilder von Deinen Wünsche an die Wand, was Du Dir leisten möchtest, was Du erreichen möchtest, wie Du künftig leben möchtest. An jedem neuen Arbeitstag mache Dir bewusst, wofür Du arbeitest!! Motivierte Leute können Ihre Kunden viel besser begeistern.

Dein

Gernot Fräger

„Der spitze Schuh im Hintern des Vertriebs – überzeugte Verkäufer mit Kick“

__________
War es für Dich interessant? Melde Dich unter „News abonnieren“ zum kostenlosen Newsletter oder RSS-Feed für neue Beiträge an.